خریداران حرفه‌ای از فروشندگان حرفه‌ای خرید می‌کند

به گزارش روابط عمومی جهاد دانشگاهی واحد استان قم مریم یعقوبی در ابتدای برنامه ضمن تشریح سرگذشت کسب و کار آرشیدا گفت: سالها در مجموعه‌های خیریه که مربوط به زنان سرپرست خانوار و قشر کم درامد است فعالیت می‌کردم و ارتباط داشتم و به عنوان مددکار کار می‌کردم و سعی می‌کردم کارآفرینی برای آن افراد انجام دهم و برای توانمندسازی این افراد تلاش می‌کردم. اما به دلیل چالش‌ها و آسیب‌های و خلاهای قانونی بسیاری که در این حوزه وجود داشت، ورودی کار و نیز انرژی که در این حوزه صرف می‌شد با خروجی کار بالانس نبود و همخوانی نداشت و عواید خوبی حاصل نشد. لذا تصمیم گرفتم که در یک چارچوب جدید و منضبط‌تری تنظیم کنم و یک چالش جدید و یک ایده جدید را تجربه کنم و برای این کار نیاز بود که به دنبال توسعه فردی و مهارتی خود بروم و خودم را در این حوزه توانمند کنم تا بتوانم به بقیه افراد هم کمک برسانم.

مدیرعامل شرکت بین المللی آرشیدا افزود: ایده‌ای برای کارآفرینی و توانمند سازی بانوان به ذهنم رسید که تولید صنایع دستی توسط بانوان سرپرست خانوار و فروش آن توسط خودم بود که حدود 1 سال روی آن مطالعه و کار وسیع کردیم و همه استان ها را بررسی کردیم، عکاسی صنعتی انجام دادیم، چک لیست ایجاد کردیم، شناسنامه محصولات ایجاد کردیم، قرارداد بستیم، افراد توانمند را شناسایی کردیم و محتوای تبلیغاتی مان را به زبان عربی و انگلیسی ترجمه کردیم اما در پایان در فروش محصولات بر روی سایت دو زبانه موفق نبودیم.

یعقوبی ادامه داد: این کسب وکار را عارضه سنجی کردیم و ارزیابی کریم که چرا فروش نداشتیم و حاصل این همه زحمات چرا موفق نشدیم؟ و دو دلیل بزرگ داشت اینکه زمانی که مشتری وارد وبسایت می‌شود چون با محصولات متفاوت با دسته‌ها و عناوین مختلف و زیادی در حوزه صنایع دستی مواجه می‌شد این احساس را داشت که ما یک واسطه صادراتی هستیم و تولیدکننده دسته اول نیستیم. لذا توصیه من به کارآفرینان عزیز این است که یک رمز در موفقیت شما این است که همه صادرکنندگان و همه خریداران تمایل دارند که خریدشان را از یک تأمین کننده دسته اول انجام دهند و اعتقاد دارند که تأمین کننده دسته اول محصول با کیفیت تر و با قیمت مناسب تر می‌تواند به آنها ارائه دهد و ضمن اینکه تولیدکننده محصول خودش را بهتر می‌شناسد.

کارآفرین قمی گفت: نکته بعدی که بسیار مهم هست این است که چون من در این سایت در حال ارائه 500 قلم محصول بودم و منوی زیادی از محصولات داشتم نمی‌توانستم اشراف و نیز اطلاعات خوبی بر روی همه این محصولات داشته باشم و این در حالیست که خریدار دوست دارد از یک فروشنده حرفه‌ای خرید کند. خریداران حرفه‌ای از فروشندگان حرفه‌ای خرید می‌کنند.

وی بیان کرد: فروشنده حرفه‌ای کسی است که چالش‌ها و نیازها و دغدغه‌های مشتری خودش را با توجه به بازار هدفش و با توجه به نوع مشتریانش و نوع محصولاتش و خدماتش کامل بشناسد و تسلط کامل داشته باشد و مبنای این شناختش بتواند بهترین مشاوره و پیشنهاد خرید را به مشتری ارائه دهد.

وی به بیان مثالی پرداخت و گفت: برای مثال بنده به عنوان فروشنده حرفه‌ای در حوزه زعفران باید بدانم زعفران در چه فصلی داشت و کاشت و برداشت باید انجام شود و در چه فصلی بهترین فصل برای فروش می‌باشد و در چه فصلی قیمت گذاری، بهترین نوع قیمتی هست که ارائه بدم و مدل بسته یندی و پکیج این محصول که بتواند مواد موثر این محصول را حفط کند و آسیبی به آن نزند چه نوع موادی هست و بهترین روش حمل و نقل بین المللی محصول من باتوجه به مشخصات و محدودیت‌های بازار هدف و محصول چیست، مشتری من کیست و بهترین روش تحویل محصول به مشتری چه روشی است، از چه روشی باید برای نگهداری محصول استفاده کنم، رقبای من کدام کشورهاست سهم فروش من در  بازار داخلی و خارجی چقدر است و چگونه باید آن را افزایش دهم، لذا باید تسلط کامل به محصول داشته باشیم تا بتوانیم یک فروشنده حرفه‌ای باشم.

یعقوبی ادامه داد: نکته مهم دیگر این است که تمرکز روی یک محصول تخصصی و یا یک کسب وکار به صورت تخصصی باعث افزایش تسلط شما به آن کسب وکار و نیز مشاوره حرفه‌ای تر به مشتری می‌شود و افزایش فروش و موفقیت شما در کسب و  کار را به همراه دارد.

مدیرعامل آرشیدا گفت: استراتژی ما باید حفظ مشتریان فعلی، برقراری ارتباط و تعامل با مشتری و نیز متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول یا خدمات باشد که ارائه خدمات برد برد، ارائه خدمت و محصول باکیفیت و مناسب از جمله روش‌هایی است که می‌توان مشتری را به مشتری وفاداری تبدیل کنیم.

یعقوبی در خصوص نحوه انتخاب زعفران به عنوان محصول اصلی شرکت آرشیدا گفت: دلایل بسیاری وجود داشت که زعفران را به عنوان محصول اصلی شرکت برای صادرات انتخاب کردیم برای مثال زعفران هجدمین کالای دارای پتانسیل صادراتی ایران است و در صنایع بسیار زیادی کاربرد دارد، بازار هدف‌های متنوعی دارد، ایران بزرگترین تأمین کننده زعفران در جهان است و سالانه 500 تن زعفران در کشور تولید می‌شود و این حجم از تولید در زعفران در هیچ کشوری حتی اسپانیا وجود ندارد.

این صادر کننده نمونه زعفران در خصوص ورود کسب وکارها به حوزه صادرات گفت: اگر کسی بخواهد به حوزه فروش بین المللی وارد شود و محصول خود را به کشورهای دیگر صادر کند ابتدا باید محصول صادراتی خود را با روش‌های مختلف انتخاب کند در واقع انتخاب محصول مهمترین بخش ورود به حوزه صادرات است و راه‌های بسیاری دارد. برای مثال می‌توان در نظر گرفت در خانواده یا اقوام یا دوستان چه کسب وکاری رونق  دارد یا چه محصولی فروش دارد پس اولین راه باتوجه به ظرفیت و پتانسیل تولید شخصی یا اقوام و دوستان است.

وی بیان کرد: البته یک محصول باید استاندارهای لازم برای صادرات داشته باشد و قابلیت ارائه در بازار بین الملل را داشته باشد اما نکته بسیار مهم تر در انتخاب این محصول این است که باید با یک تأمین کننده حرفه‌ای برای صادرات ارتباط برقرار شود. تامین کننده حرفه‌ای باید کسی باشد که بتواند محصولات را با حفظ کیفیتی که برای اولین بار ارائه داده به صورت مستمر در تمام روزهای سال با کیفیت مدنظر بازار هدف و با حجم بالا ارائه دهد، اشراف و تسلط خوبی روی محصول داشته باشد و اگر زمانی خودش نتوانست برای صادر کننده تأمین سفارش داشته باشد آنقدر قدرت مدیریت و اعتبار داشته باشد که بتواند از تولیدکننده‌های دیگر این محصول را با همان استانداردهای قبلی و با همان کیفیت به صادرکننده ارائه دهد.

یعقوبی تصریح کرد: این نکته می‌تواند بخش بزرگی از دغدغه شما را حل کند و شما می‌توانید روی فروش تمرکز داشته باشید. همچنین یک تأمین کننده باید بتواند مجوزهایی مثل آنالیز محصول و نامه‌های گمرک و گواهی استاندارد و سیب سلامت که آن محصول برای صادرات نیاز دارد در اختیار شما قراردهد، اما در صورتی که نتواند این موارد را در اختیار شما قرار دهد باید هزینه‌های بسیار گزافی را از طریق شرکت‌های واسطه به گمرک پرداخت نمایید تا اجازه صادرات به شما دهند.

وی افزود: بعد از اینکه محصول و تأمین کننده را انتخاب کردید باید بازار هدف مناسب را انتخاب کنید. و برای یافتن بازار هدف مناسب باید به وبسایت‌های itc مراجعه کنید، وبسایت‌های trade map و mac map دو نمونه از بهترین وبسایت‌های نقشه فروش موفق است و کمک بسیار زیادی به شما می‌کند و اطلاعات زیادی در اختیارتان قرار می‌دهد.

یعقوبی ادامه داد: برای مثال حجم صادرات محصولی که انتخاب کردید را در سال‌ها اخیر به گرماژ و به دلار در اختیار شما می‌گذارد و اطلاعاتی از قبیل اینکه بیشتر این محصول به کدام کشور‌ها صادر شده است و یا اینکه این محصول چنددرصدش در همان کشور استفاده شده و چندرصد دیگرش از طریق آن کشور ثانی مجددا به کشور ثالث دیگر صادر شده است در اختیار شما می‌گذارد و بازارهدف را به راحتی می‌توانید پیدا نمایید. باید نام محصول را در این سایت‌ها سرچ کنید و اطلاعات را دریافت و مطالعه نمایید. پس از بررسی این سایت ها یکی دوتا کشور را به عنوان بازار هدف خود انتخاب می‌کنید.

یعقوبی در ادامه رویداد صندلی تجربه گفت: برای طراحی بسته بندی و قیمت گذاری محصولات می توان نمونه محصولات ارائه شده در وبسایت های فروشگاهی بزرگ آمریکا و اروپا بررسی کرد تا با سلیقه مشتریان بین المللی آشنا شد. حضور مردم کشورهای عربی در فیسبوک، اروپایی ها در لینکدین نیز می تواند در بررسی ذائقه مشتری کمک کننده باشد.

یعقوبی گفت: در مرحله بعد باید مجوزهای صادراتی محصول را بگیرید که یکسری مجوزهای داخلی هستند که به آن نیاز دارید گواهی استاندارد سیب سلامت نامه گمرک و آنالیز محصول احتیاج هست و این موارد را باید تأمین کننده برای شما فراهم کند.

مدیرعامل شرکت آرشیدا گفت: برای تامین مجوزهای صادراتی دو راهکار دارید که یک شرکت بازرگانی ثبت نمایید و کارت بازرگانی اخذ کنید و محصول را صادر کنید و قرارداهای صادراتی ایجاد نمایید اما راه دوم برای افرادی است که سرمایه کمی دارند و نمی‌توانند شرکت بازرگانی داشته باشند و زمان کافی هم ندارید برای این کار از طریق شرکت‌های بازرگانی واسطه یا شرکت‌های مدیریت صادرات و یا از طریق شرکت‌های حمل و نقلی که در گمرک فرودگاه امام خمینی (ره) هستند وارد قرارداد شوید.

وی افزود: حال برای اینکه متوجه شوید که محصول شما برای صادرات به چه مجوزهای نیاز دارد باید به سایت وزارت صمت مراجعه نمایید و اطلاعات لازم را از میز مربوط به خدمت خود اخذ نمایید.

یعقوبی گفت: در مرحله بعد برای حمل بین المللی، بسته به نوع محصول و محدودیت‌های مشتری متفاوت است برای مثال اگر مشتری عجله دارد باید از راه هوایی ارسال شود اگر عجله ندارد به صورت دریایی و زمینی ارسال شود اگر مشتری می‌خواهد در این زمینه هزینه بیشتری انجام دهد هوایی ارسال شود یا اگر بودجه مشتری کم است و کمتر هزینه می‌کند باید دریایی ارسال شود مثلا در محصول زعفران بهترین روش حمل هوایی است چون اگر دریایی حمل شود باعث می‌شود رطوبت در زعفران نفوذ کند و کیفیت محصول از بین برود و برگه آنالیز اولیه که به مشتری ارائه شده و آنالیزی که خودشان انجام میدهند هم خوانی ندارد و ایجاد نارضایتی می‌کند و در ارسال زمینی هم زعفران بخاطر اینکه در جابجایی‌ها درست با محصول برخورد نمی‌شود امکان آسیب به محصول زیاد می‌باشد از نظر فیزیکی به محصول فشار وارد می‌شود و محصول آسیب می‌بیند و نارضایتی ایجاد می‌کند و برای این کار پیشنهاد می‌شود یک شرکت معتبر در زمینه حمل هوایی شناسایی کنید و با آن شرکت وارد عقد قرارداد شوید و محصولات را جهت حمل به این شرکت بسپارید.

یعقوبی اضافه کرد: برای شناسایی شرکت‌های حمل هوایی می‌توانید با شرکت‌های حمل فرودگاه بین المللی امام خمینی (ره) ارتباط برقرار کنید و تضمین شده هستن و اعتبار لازم را دارند  میتوانند بارهای شما را حمل نمایند.

یعقوبی گفت: در مرحله بعد برای اخذ هزینه محصول از مشتری روش 30:70  هست یعنی 30درصد مبلغ را مشتری را واریز می‌کند به عنوان پیش پرداخت جهت خرید محصول شما و 70 درصد مبلغ نیز پس زمان آماده سازی سفارش و ارسال سفارش پرداخت می‌کند البته این روش می‌تواند بسته به نوع فروش 50: 50 هم استفاده شود. البته در این نوع روش‌ها ابتدا بعد از تایید پراخت مبلغ اولیه مشتری به شرکت حمل اعلام می‌کنید که محصول ارسال شود و در صورت عدم پرداخت نباید محصول ارسال گردد.

یعقوبی در خصوص ارائه محصولات به بازار گفت: از روش‌های مختلفی به خصوص دیجیتال مارکتینگ استفاده نمایید و در ابتدا وبسایت به زبان‌های خارجی داشته باشید و  برای ارائه محصول بستر خوبی برای ارائه آن انتخاب کنید که پرمخاطب باشد. دوم استفاده از وبسایت‌های مرجع در آن کشور است و سوم استفاده از شبکه‌های اجتماعی پرمخاطب کشور مقصد می‌باشد. در این بسترها باید اطلاعات و محتوای مناسب برای ارائه محصول داشته باشید و درنهایت باید روی تبیلغات و سئو سایت خودتان تمرکز کنید.

یعقوبی در پایان گفت: برای پیداکردن مشتری‌های صادراتی راه‌های متفاوتی دارد مثلا مراجعه به فهرست نمایشگاه‌های بین المللی تا بتوانید در همان حوزه که فعالیت می‌کنید مخاطبین خود را شناسایی کنید و با ورود به وبسایت‌های مرتبط به شرکت کنندگان دسترسی پیدا کنید و از بین این شرکت‌ها با شرکتی که مورد قبول بود ارتباط بگیرید و محصولاتتان را معرفی کنید.

گفتنی است سلسله رویدادهای صندلی تجربه از برنامه‌های مرکز نوآوری و شتابدهی جهاددانشگاهی قم است که با همکاری دبیرخانه طرح ملی توسعه مشاغل خانگی و  سازمان دانشجویان استان قم به صورت زنده از طریق سامانه آموزش مجازی جهاد دانشگاهی (امجد) پخش می‌شود.